Não é mais sobre quantos leads você gera — é sobre quantos clientes você esqueceu. O crescimento está na base, e não na promessa de um funil cheio de vazios.
Comece pelo óbvio: a receita fácil
A primeira missão do marketing deveria ser simples: trazer toda receita possível, priorizando a de menor esforço.
Essa receita não está no tráfego pago, e nem na planilha de MQLs. Ela está na base de clientes que você já tem.
O que sua base esconde
Entre 20% e 50% da base costuma estar inativa. E cerca de 80% dos decisores B2B preferem fornecedores já conhecidos quando surge uma nova necessidade.
Mesmo assim, a maioria ignora esse dado e parte direto para a geração de leads.
A armadilha da geração de leads
É aí que começa a armadilha.
A geração de leads mal estruturada costuma ser só um volume de:
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E-mails falsos
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Perfis fora do ICP
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Contatos que nem lembram o porquê clicaram
O funil parece cheio, mas no fim do mês:
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SDR está frustrado
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Vendedor diz que “lead ruim não vende”
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Diretoria questiona onde foi parar o ROI
A camada esquecida está dentro de casa
A camada que pouca gente quer encarar está dentro de casa.
Em consultorias, já vi times comerciais admitirem ignorar 30% da própria base.
O que existe nesses 30%?
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Clientes que saíram do ciclo de conversão
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Clientes com uma experiência ruim
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Clientes que se cansaram de serem abordados por um vendedor insistente e descontextualizado
Em uma carteira com mil clientes, isso significa 300 clientes no limbo.
E o pior: a maioria continua comprando — só que do concorrente.
O erro estrutural: ausência de processos
A ausência de uma política de dados, processos de reativação e governança de relacionamento cria o cenário perfeito para que o seu esforço passado financie a próxima venda do outro.
E isso não é apenas um problema comercial.
É um problema de estrutura.
Marketing é estratégia, não atração
As empresas que tratam o marketing apenas como canal de estímulo e atração deixam de entender sua função estratégica.
Marketing é responsável não só por gerar leads, mas por nutrir toda a cadeia de relacionamento que sustenta a receita da empresa.
Não é sobre mais contatos. É sobre menos desperdício.
Investir em leads novos não é o problema.
O problema é chamar de estratégia aquilo que é só fuga da responsabilidade pelo que já se tem.
Você não precisa de mais contatos.
Precisa de menos desperdício, mais inteligência e uma máquina que transforma relacionamento em receita.
O cliente que você esqueceu, não te esqueceu
Ele só aprendeu a comprar de alguém que compreende ele melhor.
Por: Eduardo Conesa
CMO da Cogra Distribuidora, especialista em Estratégia e Crescimento B2B, Inteligência de Negócios, Dados, AI e Automação.
Jornalista responsável: Soraya Simón